Программа тренинга: «Фундамент домика активных продаж»

Бизнес-тренер, генеральный директор INFORMATION BUSINESS school Потоцкая Людмила Витальевна

05.05.2016

</<img src="/prepod/_bloks/pic/ycqo2kl-002.jpg" align="left" hspace="12" width="299" height="299" border="0" alt="Программа тренинга: «Фундамент домика активных продаж»">

Презентация программы на тему

«Фундамент домика «Активных продаж»»

подготовить торговый персонал к развитию у себя навыков активных продаж и сервисному обслуживанию покупателей в соответствии с базовыми требованиями стандартов обслуживания в розничных магазинах.

Актуальность темы

На уровень продаж в магазинах торгово-розничного направления влияют не только знание должностных обязанностей, но и внутренняя мотивация, убеждения, ценности и установка продавца консультанта по отношению к компании, товару и клиентам. Поэтому от позитивного формирования установки продавца консультанта будет завесить уровень его активных продаж, что в свою очередь повлияет на уровень продаж в магазинах компании «Санвэй».

Целевая аудитория

Продавцы-консультанты

Старшие продавцы

Задачи тренинга

Знания:

- Определение и признаки активной продажи;

- Этапы активных продаж,

- Структура знаний, умений и навыков, необходимых для работы продавцом-консультантом;

- Модель Стивена Р. Кови процесс формирования навыка и появления осознанной компетенции.

- Модель обучения Д. Колба: стадии и циклы обучения.

- Классификация психотипов и внутренней установки продавцов.

Умения вести диалог с покупателями, осознание своих внутренних барьеров и убеждений, которые мешают активным продажам.

Формирование коммуникативных навыков и навыков продаж. Формирование позитивной установки в отношении покупателей,

Формы обучения

Мини-лекции, разминки, индивидуальная работа в тетрадях по выполнению заданий; групповая работа; ролевые игры сценки; презентации; дискуссия; модерация; психодиагностика; шеренг и обратная связь от участников тренинга.

Модульные блоки тренинга

1-й Модуль «Организационная часть тренинга: Зачем я здесь? - это случайность или закономерность»

2-й Модуль «Определение активной продажи: «Довольный покупатель в домике продаж»

3-й Модуль «Знания, умения и навыки необходимые для успешной работы продавцом-консультантом»

4-й Модуль «Позитивный настрой и установка-100% для успешной продажи »

Интерактивные методы обучения

Групповая работа и презентация

Деловые игры

Дискуссии и диспуты

Мозговой штурм

Модерации

Типы разминок тренинга

Разминка класса «А»

Разминка класса «Б»

Разминка класса «В»

Разминка класса «Г»

Разминка класса «Д»

Учебные пособия

Рабочая тетрадь участника тренинга

Диагностические методики: тесты и опросники

Лекционная тетрадь или методическое пособие бизнес тренера

Раздаточный материал для выполнения домашнего задания

Планируемый результат для участников тренинга

Развитие навыков продаж и самосознание участниками тренинга в личностном и профессиональном росте для повышения уровня личных продаж и получение прибыли компании

Планируемый результат для организации

Увеличение объёма продаж в магазинах самообслуживания компании «Санвэй»

Проверка эффективности усвоения материала

Шеренг, обратная связь, анкеты обратной связи от участников тренинга, домашнее задание

Продолжительность тренинга

С 10.00 до 17.00.

Бизнес-тренер

Людмила Витальевна Потоцкая

Тип тренинга

Развитие навыков продаж с элементами личностного роста

Базовая матрица 1-го модуля

«Зачем я здесь?- это случайность или закономерный процесс»

Этап работы

Содержание работы

Формы и методы работы

Время

1-й Модуль Организационная часть тренинга «Зачем я здесь?- это случайность или закономерный процесс»

1.1.

АНОНС

Тронная речь тренера

Цель - знакомство с группой, раскрыть особенности тренинговой работы, обозначить тему и цель тренинга

само презентация

5 минут

1.2.

РАЗМИНКА

«Моё имя самое лучшее»

Цель - знакомство участников друг с другом и запоминание имён участников тренинга

Разминка класса «А» - ледокол

5 минут

1.3.

ЭКСПЕРИМЕНТАТОР

Упражнение 1.1.

«Не законченное предложение»

Цель - мотивировать персонал на рабочий лад и выработать правила поведения на тренинге.

Индивидуальная и групповая работа

10 минут

Упражнение 1.2.

«Мотивационная матрица работы на тренинге»

Цель - сбор ожиданий от тренинга и мотивация на работу в тренинге

Индивидуальная и групповая работа

Модерация

5 минут

1.4.

ТЕОРЕТИК

Мини лекция 1.

«Что мне мешает жить?»

Цель - участники тренинга должны осознать свои ограничивающие убеждения, касающиеся

• окружающего мира;

• нашего поведения;

• наших возможностей;

• нашей идентификации.

Мини-лекция

5 минут

ДОМАШНЕЕ ЗАДАНИЕ

Тест «Школа оптимизма» (Н. Водопьянова, М. Штейн)

Цель - самоанализ шкалы оптимизма и внутренней активности, определение своего психотипа.

Психодиагностика

10 минут

1.5.

РЕЗЮМЕ

«Заключение контракта»

Цель - заключение контракта по правилам работы на тренинге

Индивидуальная и групповая работа

Дискуссия

5 минут

Цель 1-го модуля

Знакомство участников друг с другом, разработка правил поведения на тренинге, мотивация и настрой на работу.

Базовая матрица 2-го модуля: Довольный покупатель в «Домике продаж»

Этап работы

Содержание работы

Формы и методы работы

Время

2-й модуль довольный покупатель в «Домике продаж»

2.1.

НАБЛЮДАТЕЛЬ ИДЕЯТЕЛЬ

Упражнение 2.1.

«Я покупатель»

Цель - рефлексия и самоанализ плохого и хорошего обслуживания

Презентация и работа в группах

5 минут

2.2.

ДЕЯТЕЛЬ

Упражнение 2.1.

«Найди от 5-10 отличий»

Цель - прийти к пониманию, что такое активная продажа

Презентация и работа в группах

10 минут

2.3.

ЭКСПЕРИМЕНТАТОР

Упражнение 2.3.

«Какой я продавец»

Цель - определить к какому типу продавцов относится каждый участник тренинга

Модерация и индивидуальная работа

10 минут

2.4.

ТЕОРЕТИК

Мини-лекция

«Фундамент активных продаж»

Цель - рассмотреть вопросы касающиеся работы на тренинге участников.

ЗУН необходимые для работы на тренинге

Мини-лекция

5 минут

2.5.

РЕЗЮМЕ

Цель - получить от участников тренинга обратную связь, как они чувствовали себя на месте недовольного обслуживанием покупателя

Шейринг

5 минут

2.7.

ДОМАШНЕЕ ЗАДАНИЕ

Метод «Тайный покупатель»

Цель - саморефлексия и анализ профессиональной деятельности другого продавца-консультанта

Задание: Понаблюдать друг за другом, насколько ваш коллега проявляет активность в продажах.

Методика «Тайный покупатель»

5 минут

Цель 2-го модуля

раскрыть понятие и признаки активных продаж и рассмотреть основные этапы «домика продаж»

Базовая матрица 3-го модуля «Знания, умения и навыки необходимые для успешной работы продавцом-консультантом»

Этап работы

Содержание работы

Формы и методы работы

Время

3-й модуль «Знания, умения и навыки необходимые для успешной работы продавцом-консультантом»

3.1.

ЭКСПЕРИМЕНТАТОР

Упражнение 3.1.

«Какими: ЗУН я обладаю, чтобы работать продавцом-консультантом?»

Цель: сформировать представление о профессиональных знаниях, умениях и навыках продавцов-консультантов

Индивидуальная работа

5 минут

3.2.

ТЕОРЕТИК

«Как формируются ЗУН и появляется осознанная компетентность»

Цель - рассмотреть модель Стивена Р. Кови о формирование навыка и Модель обучения Д. Колба

Мини-лекция

5 минут

3.3.

НАБЛЮДАТЕЛЬ И ДЕЯТЕЛЬ

Упражнение 3.2.

«Кто Я?: прагматик, теоретик, наблюдатель или прагматик»

Цель - определить ведущий тип мышления и обучения

Психодиагностика

5 минут

3.4.

ДЕЯТЕЛЬ

Упражнение 3.2.

Цель - «Профессиограмма продавца-консультанта»

Психодиагностика

5 минут

3.4.

ДОМАШНЕЕ ЗАДАНИЕ

Опросник «Оценка профессиональной деятельности продавца-консультанта»

Цель - самоанализ своей профессиональной деятельности

Психодиагностика

5 минут

Цель 3-го модуля

Подвести участников тренинга к пониманию, того что им надо постоянно работать и совершенствовать свои знания, умения и навыки в области активных продаж. Рассмотреть необходимость знаний, умений и навыков продавцов-консультантов в следующих направлениях:

- иметь позитивный настрой и правильную установку;

- досконально знать свойства товара;

- знания психотипов покупателей и навыки работы с трудными клиентами;

- знания стандартов обслуживания в магазинах розничной сети компании «Санвэй»

Базовая матрица 4-го модуля: «Позитивный настрой и установка - это 100 % для успешной продажи»

Этап работы

Содержание работы

Формы и методы работы

Время

4-й Модуль «Позитивный настрой и установка - это 100 % для успешной продажи»

4.1.

ТЕОРЕТИК

«Четыре составляющих установки продавца»

Цель - осознать как внутренний настрой влияет на психологическое состояние клиента и его отношение к товару»

Мини-лекция

5 минут

4.2.

ЭКСПЕРИМЕНТАТОР

Упражнение 4.1.

Д.В. Дмитриевой «Установка продавца»

Цель - выявить особенности внутренней установки продавца-консультанта

психодиагностика

5 минут

4.3.

НАБЛЮДАТЕЛЬ

Упражнение 4.2.

Дмитриевой «Как скорректировать установку продавца»

Цель - изменить своё негативное отношение к клиенту, товару, фирме и к самому себе.

само рефлексия

5 минут

4.4.

ДЕЯТЕЛЬ

Упражнение 4.3.

«Определение типа продавца»

Цель - определить свой ведущий тип продавца; рассмотреть основные категории психотипов: «Не продавец»; «Филантроп»;

«Агрессор»; «Средний продавец» или «Оптимально-идеальный»

само рефлексия

психодиагностика

10 минут

4.5.

ТЕОРЕТИК

Тема: Влияние установки на тип продавца «От чего зависит успех продаж?»

Цель - рассмотреть механизм влияния внутренней установки продавца-консультанта на личные продажи

Мини-лекция

5 минут

4.6.

РЕЗЮМЕ

Взять обратную связь от участников тренинга, замечали ли они как внутренний настрой, убеждения и установка влияют на их работу

Шейринг

5 минут

КОНТРОЛЬ

Анкета обратной связи от участников тренинга

Цель - анализ профессиональной деятельности бизнес-тренера

опросник

Цель

Показать участникам тренинга механизм влияния внутренней установки продавца-консультанта на уровень его личных продаж. Проработать негативные установки, поменяв их на позитивное отношение к клиенту, фирме, товару и самому себе.

СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ

1. Бузукова Е. Ассортимент розничного магазина: методы анализа и практические советы. - СПб.: Питер, 2007.

2. Веснин В. Р. Менеджмент персонала. - М.: Элит-2000, 2001.

3. Гитомер Дж. Удовлетворение покупателя - ничто, покупательская лояльность - все. - СПб., 2004.

4. Горелова Е. Запретные слова //Ведомости. 2003. №232 (1032).

5. Ермаков О. Персонал супермаркета: не забывайте говорить спасибо // Мое дело. 2003. № 9.

6. Кавтрева А. Разбор полетов... Над прилавком. Диагностика задач для магазина по моделям работы продавцов // Рекламное измерение. 2000. № 2 (67).

7. Книга директора магазина / Под ред. С. В. Сысоевой. 2-е изд., улучш. и доп. - СПб.: Питер, 2006.

8. Нейман А. Поставьте каждого покупателя первым в очереди // МаркетингПро. 2005.

9. Нейман А. Дорогой покупатель // Элитный персонал. 2003.

10. Новоселова Н Учет и контроль в розничном магазине. - СПб.: Питер, 2007.

11. Перцова Н. Стандарты гладки// Секрет фирмы. 2004. № 5

12. Сысоева С. Категорийный менеджмент: к чему нужно быть готовым // Управление магазином. 2006.

13. Сысоева С. Магазин у дома: борьба за любовь покупателя // Управление магазином. 2006.

14. Сысоева С. Расскажу вам про покупку... О том, как покупатель решил пройтись по магазинам и что из этого вышло // Управление магазином. 2006.

15. Сысоева С. Стандартизация работы персонала // Управление магазином. 2006.

16. Сысоева С. Нейман А. Доверяй, но проверяй // Элитный персонал. 2003. № 26